Iskanjeproizvajalci plastičnih steklenic po merina spletu in našli boste na stotine dobaviteljev, ki ponujajo podobne izdelke.
Večina spletnih mest daje podobne obljube:
- Visoka kakovost
- Konkurenčne cene
- Hitra dostava
- Strokovna storitev
Vendar se čez čas zgodi nekaj zanimivega.
Nekateri proizvajalci gradijo dolgoročne-odnose s strankami in iz leta v leto prejemajo ponavljajoča se naročila.
Drugi nenehno tekmujejo za nove posle, ki skoraj v celoti temeljijo na ceni.
Zakaj se to zgodi?
Po letih opazovanja projektov embalaže v živilski industriji, industriji pijač, prehranskih dopolnil in farmacevtski industriji smo opazili, da je razlika le redko v sami steklenički.
Pogosteje gre za to, kako proizvajalci pomagajo strankam pri obvladovanju tveganj, reševanju težav in podpiranju rasti.
Cena pritegne pozornost. Zanesljivost prinaša ponovna naročila.
Cena je običajno ena izmed prvih tem, o katerih se razpravlja pri vsakem projektu embalaže.
To je razumljivo.
Stroški pakiranja vplivajo na marže, zlasti pri-velikoserijskih izdelkih.
Vendar izkušeni kupci na ceno pogosto gledajo drugače kot-kupci prvič.
Nižja ponudba lahko danes prihrani denar.
Zamujena pošiljka, težava s kakovostjo ali prekinitev proizvodnje lahko jutri stane veliko več.
Eno napačno prepričanje v embalažni industriji je, da kupci zamenjajo dobavitelja, kadar koli najdejo nižjo ceno.
V resnici mnoge uspešne blagovne znamke ostanejo pri istem proizvajalcu več let, ker zanesljivost ustvarja vrednost, ki jo je težko izmeriti na ponudbenem listu.
Ko dobavitelj dosledno pravočasno dostavlja in ohranja stabilno kakovost, postane nabava lažja, napovedovanje natančnejše in operativno tveganje se zmanjša.
Najboljši proizvajalci včasih rečejo "ne"
Mnogi dobavitelji si želijo zagotoviti nove posle.
Posledično se bodo nekateri takoj strinjali s skoraj vsako zahtevo.
"Da, to lahko storimo."
"Ni problema."
"Poskrbeli bomo, da bo uspelo."
Sprva lahko to zveni pomirjujoče.
Vendar pa izkušene ekipe za nabavo pogosto postanejo previdne, ko vsaka ideja prejme takojšnjo odobritev.
Poklicni proizvajalec razume, da odločitve glede pakiranja vključujejo kompromise-.
Na primer:
- Oblika steklenice po meri lahko poveča stroške plesni.
- Posebna barva lahko podaljša dobavni rok.
- Tanjša stena steklenice lahko zmanjša stroške materiala, vendar vpliva na vzdržljivost.
- Edinstveno zaprtje lahko povzroči izzive združljivosti.
Proizvajalci, ki si zaslužijo dolgoročno-zaupanje, so pogosto tisti, ki so pripravljeni pojasniti ta tveganja, preden se proizvodnja začne.
Včasih zaščita projekta pomeni izpodbijanje ideje, namesto da bi jo odobrili.
Velike tovarne ne pomenijo vedno boljših partnerstev
Mnogi kupci domnevajo največjepodjetja za proizvodnjo plastičnih steklenicsamodejno zagotavlja najboljšo storitev.
V resnici je velikost tovarne le en del enačbe.
Proizvajalec z ogromno proizvodno zmogljivostjo se lahko osredotoči predvsem na peščico glavnih računov.
Za manjše in srednje-blagovne znamke je lahko odzivnost včasih dragocenejša od samega obsega.
Občasno smo videli kupce, ki so se preselili od manjšega dobavitelja k večjemu in so pričakovali izboljšave, nato pa ugotovili, da je komunikacija postala počasnejša in se je zmanjšala prilagodljivost projekta.
Vprašanje ni preprosto:
"Kako velika je tovarna?"
Boljše vprašanje je:
"Kako pomemben bo moj posel za to tovarno?"
Dolgoročna-partnerstva so pogosto zgrajena na medsebojni pozornosti in ne samo na obsegu proizvodnje.
Najcenejši dobavitelj je le redko najdražja napaka
Mnogi kupci porabijo veliko časa za pogajanja o cenah steklenic.
Veliko manj jih porabi čas za razpravljanje o tem, kaj bi lahko šlo narobe po začetku proizvodnje.
Kljub temu nekateri največji stroški pri projektih pakiranja niso vidni med fazo ponudbe.
Primeri vključujejo:
- Zamude v proizvodnji
- Neuspeli testi pakiranja
- Težave pri nalaganju zabojnika
- Težave s puščanjem pokrova
- Ureditev tovora v sili
Razlika med dvema ponudbama lahko predstavlja le majhen del končnih stroškov izdelka.
Posledice težave z dobavno verigo so lahko bistveno večje.
Zato se izkušeni kupci pogosto sprašujejo:
"Katera tveganja bi morali upoštevati?"
namesto da preprosto vprašam:
"Ali lahko še znižate ceno?"
Močni proizvajalci razmišljajo dlje od trenutnega reda
Ena značilnost, ki si jo delijo številni uspešni proizvajalci, je njihova sposobnost razmišljanja dlje od takojšnje transakcije.
Prvo naročilo lahko vključuje:
- Standardne oblike steklenic
- Osnovne barve
- Obstoječi kalupi
Toda kaj se zgodi šest mesecev kasneje?
Kaj se zgodi, ko se prodaja podvoji?
Kaj se zgodi, ko stranka potrebuje novo velikost, novo barvo ali embalažno rešitev po meri?
Proizvajalci, ki zaslužijo dolgoročne-posle, se na te pogovore običajno pripravijo zgodaj.
Namesto da bi se osredotočili zgolj na današnje naročilo, strankam pomagajo načrtovati jutrišnje zahteve.
To ustvarja zelo drugačno vrsto odnosa.
Razprava se premakne s cen na rast.
Zakaj kupci le redko zamenjajo dobavitelje, ko se vzpostavi zaupanje
Pogosta predpostavka je, da so dobavitelji embalaže zlahka zamenljivi.
V praksi menjava dobavitelja pogosto vključuje več dela, kot marsikdo pričakuje.
Nov dobavitelj lahko zahteva:
- Vzorčno preverjanje
- Testiranje embalaže
- Validacija proizvodnje
- Potrditev združljivosti
- Pregled regulativne dokumentacije
Tudi če je drugje na voljo nižja cena, se mnogi kupci odločijo, da morebitna motnja ni vredna tveganja.
Ko je proizvajalec dokazal dosledno kakovost, zanesljivo dostavo in učinkovito komunikacijo, postane sam odnos dragocen.
To je eden od razlogov, zakaj nekatera podjetja za proizvodnjo steklenic vzdržujejo odnose s strankami že vrsto let, medtem ko druga nenehno tekmujejo za nova povpraševanja.
Dolgotrajne-stranke so običajno zaslužene, preden je dostavljeno prvo naročilo
Številni dobavitelji verjamejo, da se zvestoba strank gradi po uspešni proizvodnji.
V resnici se pogosto začne veliko prej.
Kupci si zapomnijo:
- Kako hitro so bili odgovori na vprašanja.
- Ali so bili tehnični pomisleki obravnavani.
- Kako so se reševale težave.
- Ali so se pričakovanja ujemala z realnostjo.
Zaupanje se le redko ustvari z marketinškimi trditvami.
Ustvarja se z doslednimi dejanji skozi čas.
Proizvajalci, ki to razumejo, se manj osredotočajo na obljube in bolj na zagotavljanje predvidljivih rezultatov.
Končne misli
Industrija plastičnih steklenic je zelo konkurenčna.
Mnogi proizvajalci lahko proizvajajo podobne izdelke, ponujajo primerljive cene in nudijo podobne možnosti prilagajanja.
Tisto, kar ločuje dolgoročne-partnerje od kratkoročnih-dobaviteljev, običajno ni steklenica sama.
To je sposobnost zmanjševanja tveganja, poštenega komuniciranja, proaktivnega reševanja težav in podpiranja rasti strank.
Pri ocenjevanju proizvajalcev plastičnih steklenic po meri upoštevajte več kot zmogljivost, cene ali kataloge izdelkov.
Dobavitelj, ki bo pomagal rasti vašemu podjetju v naslednjih petih letih, morda ni tisti, ki ima danes najnižjo ponudbo.
In to je lekcija, ki se jo izkušeni kupci pogosto naučijo po sodelovanju z več dobavitelji.